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ドラッカーの経営コラム

私たちは、年商100億円から300億円の企業様に経営チームをつくるお手伝いをしています。


ドラッカーの名言 ある企業の経営会議の議題

経営会議の進め方

成果は自動的に生まれるものではない。
ハウツーによって簡単にできることではない。
試行錯誤で得られるものでもない。成果をあげるのは、
適切なことを適切に行うための意思決定の能力が必要である。
ピーター・ドラッカー

お客さまのことについて徹底的に議論する

 

経営幹部の方はたいてい事業部の責任者を兼任されています。
ゆえに、経営会議は部門長による営業会議になりがちです。
経営会議がそれでいいはずがありません。
本日は、本年の仕事おさめでした。長年お付き合いさせて頂いている、
ある企業で経営会議の進行役をさせて頂きました。
こちらの会社では、常に経営で一番大事なお客さまのことについて
徹底的に議論するものでした。

 

1.顧客の種類

入金してくれるお客さまだけがお客さまではありません。
常に複数の異なるお客さまがいます。
それぞれのお客さまへのあるべき対応を理解することによって
事業を高めていくことが可能になります。

  • 購入決定者に対して、どうあるべきか。
  • 支払者に対して、どうあるべきか。
  • 使用者に対して、どうあるべきか。
  • 協力者に対して、どうあるべきか。
  • 支援者に対して、どうあるべきか。

 

2.顧客を知る

お客さまはどこにいるのか、お客さまはどのようにわが社のサービスを知るのか、
お客さまはどこで情報を入手されるのか、お客さまはどのようにして購入されるか、
を知れば提供方法が見えてきます。

  • 顧客はどこにいるか。
  • 顧客はいかに到達するか。
  • 顧客はどこで購入するか。
  • 顧客はいかに購入するか。

 

3.非顧客を理解する

市場に影響をもたらすのは、どんなに市場を独占していても
お客さまよりもお客さまでないところで起こる変化です。
ゆえに、成果をあげ続けていくためには
お客さまでない人のことを理解することが必須です。

  • 非顧客は、誰か。
  • 非顧客は、どのような人か。
  • 非顧客は、他社から何をやっているのか。
  • 非顧客は、なぜ非顧客のままでいるのか。

 

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