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ドラッカーの名言

一枚岩の経営チームをつくりたい社長様へ


年商400億の某メーカーでドラッカーの5つの質問

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顧客は製品を買ってはいない。欲求の充足を買っている。
彼らにとっての価値を買っている。

ピーター・ドラッカー

御社の顧客が買っているもの

 

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電気自動車時代の到来でブレイク中している東証一部の年商400億の某メーカー。
社長を中心に8名の経営チームでドラッカー5つの質問『顧客の価値は何か』の
実践会議を行なっている。

 

「わが社が売っているものはこれである」ではなく、
「顧客が得られるものはこれである」。その内容を明らかにしよう。
それが「第3の質問 顧客にとっての価値は何か」である。

 

優れた技術でありながら、まったく活用されていないものがたくさんある。
実用化に至るまでの研究開発に多額の予算を必要とするからだ。
それらの研究開発は、とても民間企業では手に負えない。

 

そのような中、実用価値が広く、社会にもたらすメリットが
大きいものを選びながら研究開発の経済支援を行っている組織がある。
国立研究開発法人 新エネルギー・産業技術総合開発機構
New Energy and Industrial Technology Development Organization(NEDO)だ。
NEDOは、よりよい社会を創るために、年間約1400億円の予算を持ち、
エネルギー、ロボット、IoTといった幅広い分野で、
優れた技術の実用化を助けている。

 

私は出張でシリコンバレーに行った際、現地の所長からこんな話を伺った。
「日本は商品からスタートしてモノ作りを考える。シリコンバレーは、
人々が今何を求めているのか、何を提供したら
よりよい生活になるのかといった発想でコトづくりを追求する。
大事なことは商品ではなく、その商品によって生まれる人々の満足だ。」

 

私たちはつい、「何を売るか」から考え始めてしまう。
「売る」という言葉は売り手側の表現に過ぎない。
お客様側に立って表現すれば「買う」ということだ。
御社のお客様は御社から何を買っているのだろうか。
「うちの商品に決まってる。」、そう思われるかもしれない。
ドラッカーはこう言っている。

 

顧客は製品を買ってはいない。欲求の充足を買っている。
彼らにとっての価値を買っている。
ピーター・ドラッカー

 

顧客が買っているものは何か。キャデラックはご存じの通り、
世界を代表する高級車ブランドとして知られ、アメリカの大統領専用車としても
利用されている。また、多くの国で王侯貴族や政府関係者の車に使われているほか、
富裕層に愛好されている。キャデラックの競走相手となるのは、
同じ車メーカーではなく、自家用飛行機、高額な別荘、豪華なリゾート、
何億もする宝石を提供しているような会社だ。

 

顧客が買っているものは何か。キャデラックを買っている人たちは、
車という「移動手段」を買っているわけではない。
成功の証、安全、資産という「満足」を買っている。
では、御社の顧客が買っているものは何だろうか。

 

 

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詳しくは、こちらでお読みになれます

ドラッカー5つの質問
著 者 :山下 淳一郎
出版社 :あさ出版 1,300円(税別)

成功を収めている企業は、「われわれの事業は何か」を問い、
その問いに対する答えを考え、明確にすることによって
成功がもたらされている。

ピーター・ドラッカー

 

ドラッカーの話を聞きたい社長様へ

 

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基本と原則に反する者は例外なく破綻する。
ピーター・ドラッカー

今以上に事業を伸ばしていくためには基本と原則は不可欠です。
さらなる発展のために、ドラッカーを学びましょう。

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