ドラッカーの名言

われわれの事業を知るための第一歩は、「顧客は誰か」
という問いを発することである。現実の顧客は誰か、
潜在的な顧客は誰か、顧客はどこにいるのか、
顧客はいかに買うか、顧客はいかに到達するか、を問うことである。

ピーター・ドラッカー

今わが社の事業は
どんな状況に置かれているか

あなたは「定義」と言う疑問を持っていませんか？
そこで今回は、使命を定義するということや
顧客を定義するということについて噛み砕いてお伝え致します。
ぜひ、参考にしてください。

昨日は、ある上場企業のコンサルティングでした。
社長、専務をはじめ6名の経営チームの方々との
お客様について定義するという取り組みを行いました。
経営チームの中に「定義」のついて疑問を持つ方がいました。

定義とは、「考えを明らかにし、その考えを
はっきりとした言葉で言い表し、その言葉を聞いた人が、
それ以上でもそれ以下でもない理解に至ること」です。
顧客を定義しなければ、顧客を対して適切なアクションは
生まれません。事業を繁栄させていくためには、
顧客をはっきり定義しなければならないのです。

顧客の定義に必要な視点は4つです。、
「現状」「定義」」行動」「結果」です。
定義したことが適切だったかどうかは、
「これまでと違う具体的なアクションが起こり、
「事業に良い変化が起こった」という
結果がもたらされることです。

避けたいことは、自分たちの事業がどんな状況に
置かれているかを考えずに、ただ単に言葉だけを
決めてしまうことです。定義したあと、
「これといった具体的なアクションは起こらず、
事業の成長に何も変化が起こらなかった」
「ただ決めただけで終わってしまった」
と言う会社は少なくないようです。

これは、ドラッカーの理論をただ学習し、
ただ頭で理解しただけで終わる会社によくあることです。
では、どうすればいいのでしょうか。
ドラッカーはこう言っています。

われわれの事業を知るための第一歩は、
「顧客は誰か」という問いを発することである。
現実の顧客は誰か、潜在的な顧客は誰か、顧客はどこにいるのか、
顧客はいかに買うか、顧客はいかに到達するか、を問うことである。

ピーター・ドラッカー

どこに視点を置くべきかは、
「自分たちの事業がどんな状況に置かれているか」
によって変わります。「自分たちの事業が
どんな状況に置かれているか」ということについて考えずに、
ただ単に言葉を決めて終わるということがないように、
次の事例を参考し、「今わが社の事業は
どんな状況に置かれているか」という点から考えましょう。

「新たなアクションが起こらない」
「事業に良い変化をもたらすことはなかった」
という結果は定義が不充分だったということです。
定義して終わり、ではなく、半年後、一年後、
その定義がどんな結果をもたらしたかを検証しましょう。