われわれの事業を知るための第一歩は、「顧客は誰か」という問いを
発することである。現実の顧客は誰か、潜在的な顧客は誰か、
顧客はどこにいるのか、顧客はいかに買うか、顧客はいかに到達するか、
を問うことである。

ピーター・ドラッカー

 

事業はお客様のことから考える

 

どうやって商品を売っていくか。
どうやってサービスを買ってもらうか。
事業を考える時、ついそんな視点から
スタートしがちです。

 

商品やサービスを買うか買わないかを
決める決定権を持っているのは顧客です。
したがって、事業を考える時、
顧客から考えることをお薦めします。
ドラッカーはこう言っています。

 

われわれの事業を知るための第一歩は、
「顧客は誰か」という問いを発することである。
現実の顧客は誰か、潜在的な顧客は誰か、
顧客はどこにいるのか、顧客はいかに買うか、
顧客はいかに到達するか、を問うことである。

ピーター・ドラッカー

 

 

むかしアメリカのカーペット業界の
顧客対象は「家に住む人」でした。
カーペット業界は。
長い年月をかけて少しづつ衰退していきました。

 

カーペット業界は「われわれの顧客は誰か」
ということについて取り組みました。
自分たちの事業を顧客の視点からから考えたのです。

 

「家に住む人」だけではなく「住宅を設計する人」も
「住宅を販売する人」も大事なお客様であることを
発見しました。今となってみれば当たり前のことですが、
当時は新しい発見だったのです。

 

「住宅を設計する人」に建物を設計する段階で
カーペットを採用してもらい、「住宅を販売する人」に
カーペット込みでローンを組んでもらうように
販売してもらうようになりました。

 

こうして自分たちだけでは開拓できなかった新しい市場を
開拓しすることができ、カーペット業界は息を吹き返しました。
ぜひ、「われわれの顧客は誰か」
という問いについて取り組んでみてください。
新しい発見があるかもしれません。

 

 

詳しくは、こちらでお読みになれます

ドラッカー5つの質問　山下 淳一郎

成功を収めている企業は、「われわれの事業は何か」を問い、
その問いに対する答えを考え、明確にすることによって
成功がもたらされている。

ピーター・ドラッカー