過去の分析は未来に役立つ万能薬とはなり得ない

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マーケティング分析における標準的な問いは
すべて答えなければならない。
しかし、本当に重要な問いは、稀にしか提起されない問いである。、
しかし、それらの問いこそ、
われわれに予期せぬものを教えてくれるものである。
ピーター・ドラッカー

 

社会は、規則性の中で考えられるものばかりではありません。
科学的な証明は意味を持たない場合があります。むしろその方が多いのです。
したがって過去の分析は未来に役立つ万能薬とはなり得ません。
そこで必要不可欠になってくるものが、予期せぬものを知る9つの問いです。

 

1.「非顧客」を考える

• わが社の商品を利用しない人は誰か
• 非顧客が顧客にならない理由は何か

2.「顧客のお金と時間の使い方」を考える

• 顧客は何を買うのか
• 顧客はお金と時間をどのように使っているのか

3.「顧客の価値」を考える

• 非顧客は他社から何を購入しているのか
• それらは顧客にとってどんな価値があるのか
• それらは顧客にどんな満足を与えているか

4.「提供する価値」を考える

• わが社が提供しているもので、重要な満足を提供しているものは何か
• わが社が提供できるもので、重要な満足を提供できるものは何か

5.「存在意義」を考える

• どのような状況が、わが社の商品・サービスをなしでも済むようにしてしまうか

6.「商品群」を考える

• 顧客の考え方からして意味ある商品群は何か。
• 何が商品群をつくるか

7.「潜在的な競争相手」を考える

• 競走相手になっていない者は誰か
• それは、何故か

8.「潜在的な機会」を考える

• わが社には見えていず、試みてもいない機会はどこにあるか

9.「顧客の現実」を考える

• 不合理に見える顧客の行動は何か。
• 顧客の現実であって、わが社に見えていないものは何か