顧客と呼びうる特定の個人や集団をもたない企業や業界も多い。
特に二つの産業において、顧客を特定することがきわめて困難、
あるいは、まったく不可能である。すなわち、素材メーカーと
最終用途品メーカーである。素材産業や用途産業では、
マーケティング分析は、顧客ではなく、市場や用途からスタートすればよい。
ピーター・ドラッカー
顧客を特定しにくい業種の場合は
現在、東証一部上場企業の経営チーム7名様とともに、
月1回丸一日時間を使ってドラッカー5つの質問を
取り組んでいます。
ドラッカー5つの質問とは、経営者が考えなければならないこと、
決めなければならないことが質問形式でまとめられたものです。
経営者にとっては、これ以上ない最高のツールと言っても
過言ではありません。
第一の問い「われわれの使命は何か」は、
理念、使命、ビジョンを決めましょう、というものです。
どんな考えで、どんな方向に向かって、何を実現するのか、
といったことを曖昧にしたままでは、組織は混乱し、
現場で働く従業員も成果をあげることはできないからです。
経営チームで、経営理念を問いただし、
使命とビジョンについて決めました。
現在は、第二の質問「われわれの顧客は誰か」
というテーマを取り組んでいます。「われわれの顧客は誰か」は、
わが社はどんな企業やどんな人のお役に立ちたいのか、
または、わが社の事業はどんな企業やどんな人に向けられたものなのか、
さらに、わが社の事業はどんな企業やどんな人の問題を解決したいのか、
ということについてはっきりさせましょう、というものです。
それらのことが曖昧にしたままでは、
たとえ今は好調であったとしても、やがて市場が変われば
変化に押し流されてしまい、事業は下降してしまいます。
経営者は、盤石な事業基盤を築くために、
「われわれの顧客は誰か」について、
取り組まなければなりません。
ところが、顧客を明確にしにく業種があります。
たとえば、ガラス材を扱っている企業様が対象とするお客様は、
フロントガラスにガラスを使う自動車メーカー、
お皿やグラスなどの瀬戸物にガラスを使う飲食店業界、
家の窓にガラスを使う建築業界など、顧客をはっきり定義
しようとしても、対象とする顧客があまりにも広すぎて、
顧客を言い表すことができません。
食材でいえば塩、大豆など、また、鉄や紙などを扱う業種も
顧客が広すぎて、一つの言葉として言い表すことはできません。
このような場合、どうすればいいのでしょうか。
ドラッカーはこう言っています。
素材産業や用途産業では、マーケティング分析は、
顧客ではなく、市場や用途からスタートすればよい。
ピーター・ドラッカー
現在、ドラッカー5つの質問を取り組んでいる、
東証一部上場企業様は、対象顧客があまりにも広すぎて、
経営チームの皆様ははじめ、頭を抱えてしまいました。
「われわれの顧客は〇〇市場である」、
「われわれの顧客は〇〇用途の事業者である」
という形で定義致しました。
もし御社が顧客を特定しにくい業種の場合は、
対象顧客を、市場や用途で特定してみてください。
そのような内容を実践的に学べるドラッカーの講座
『ドラッカー5つの質問 講座 』
を開催致しました。
ご興味があればお知らせさせて頂きます。
詳しくは、こちらでお読みになれます
ドラッカー5つの質問 山下 淳一郎
成功を収めている企業は、「われわれの事業は何か」を問い、
その問いに対する答えを考え、明確にすることによって
成功がもたらされている。
ピーター・ドラッカー
ドラッカーを学びたい社長様へ
基本と原則に反する者は例外なく破綻する。
ピーター・ドラッカー
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